正如他所言，对于客户所提的所有问题，他总是从几个方面对其作出解释，但同时客户由于不是专业人士，所以往往对其所解释的某个方面又有疑问，于是再提问题，再解释，如此循环反复，他解释的问题越多，客户的疑问也随之越多，于是购买疑虑越多，越迟疑，于是决策周期越拖越长。在十分激烈的竞争环境中，客户的决策周期放长，成交的可能性将大大减少，如果一旦遇到其他竞争对手的介入，客户就非常容易被其他项目吸引过去。

     由此事例，我们可以引出一个重要问题——我们的客户是人，而不是精确的电脑，人是什么？人是不完全理性的，是会出错的电脑。在购买住宅这种总价很高的消费品时，他们往往是怀着拥有一个家的梦想来挑选物业的。在购买过程中，最重要的潜在意识是这种感性的梦想，而决不是理性的分析，在这种情况下，如果我们能以十分感性的语言向客户进行诉求时，往往可以使客户产生买此楼的动机，而后续的技术问题的回答，往往仅仅是为了消除其买楼的疑虑。产生动机在先，消除疑虑在后，这种80%感性+20%理性的过程，尤其对于第一次置业而言，是一种典型的购房模式，所以在此时，如果我们以80%理性+20%感性进行诉求的话，结果自然不会理想。

     这种模式对于二次置业，特别是投资置业者而言，就有所不同，这两类客户往往表现为50%理性+50%感性的购买行为，对于后者而言，理性含量更高。这是因为这些客户买房已不是为了拥有一个家的梦想，而是出于买一个有价值的物业，加上他们以前买房住房的经验，自然他们在购买过程中理性程度会高一些。